Deve publicar os seus preços no seu website?

Esta é a questão que mais discussão gera entre donos de negócios, e a discussão se divide sempre da mesma maneira. Um lado diz que publicar preços afugenta as pessoas e convida a concorrência a baixar os dela. O outro diz que esconder os preços faz todo mundo perder tempo. Ambos descrevem algo real, e por isso a discussão nunca se resolve.

A resposta útil não é sim nem não. É que o silêncio sobre o preço já é uma resposta, e normalmente não é a que pretendia dar.

O que acontece quando não há preço

Um visitante que não encontra um preço não conclui que o seu trabalho é premium. Conclui uma de três coisas: que é caro, que é complicado, ou que lhe vão tentar vender alguma coisa. As três lhe custam o contato, e nenhuma é o que queria dizer.

As pessoas com maior probabilidade de sair são as que estavam quase prontas a comprar. Quem está comparando três negócios às nove da noite não vai enviar três emails e esperar. Vai usar os dois que publicaram alguma coisa e saltar aquele que não publicou.

Esconder preços não elimina a pergunta. Transfere a pergunta para um telefonema que muitas pessoas não vão fazer.

Quando faz sentido publicar um preço fixo

Se o trabalho é mesmo padrão, publique o número. Um corte de cabelo, uma muda de óleo, uma manutenção normal de caldeira, uma aula de uma hora. O preço é o mesmo para quase todo mundo, por isso escondê-lo só cria atrito.

Publicar aqui faz mais do que informar. Filtra. Quem vê o seu preço e marca mesmo assim já o aceitou, por isso a conversa começa depois da parte incómoda. Isso vale mais do que a mão-cheia de caçadores de preços que perde.

Quando uma faixa de preços é a resposta honesta

A maior parte do trabalho de ofício não é padrão. Uma banheiro depende da divisão, uma instalação elétrica depende da casa, um jardim depende do terreno. Um número fixo seria mentira e o orçamento é mesmo necessário.

Ainda assim, uma faixa de preços vale mais do que o silêncio. "A maioria das casas de banho que fazemos fica entre $6,000 e $12,000, consoante os azulejos e se a disposição muda" diz ao leitor três coisas úteis: mais ou menos o que esperar, que não está escondendo nada, e o que faz o preço variar.

É esta última parte que separa uma faixa útil de uma faixa vaga. Explicar o que faz o número mexer é o que a torna credível.

A objeção sobre a concorrência

O receio de que a concorrência baixe os preços para o ultrapassar é real, mas menor do que parece. Os seus concorrentes já podem descobrir quanto cobra pedindo um orçamento, e a maioria já o fez. Quem está mesmo às escuras são os seus clientes.

O problema mais profundo de fixar preços contra a concorrência é que faz do preço a única coisa que as pessoas comparam. Se a sua página mostra o trabalho, as avaliações e como faz mesmo o serviço, o número deixa de ser a única variável. Uma página sem preços e sem provas não dá ao leitor nada por onde julgar a não ser quem é mais barato, que é a luta que menos lhe interessa.

O que fazer se realmente não puder publicar

Há trabalhos que genuinamente não suportam um número. Diga isso, numa frase, no lugar onde o preço estaria.

Explique em que consiste um orçamento, quanto tempo demora e se tem custo. "Cada trabalho é diferente, por isso vamos ver primeiro. A visita demora cerca de vinte minutos, o orçamento é gratuito e você recebe por escrito no mesmo dia." Isso responde à pergunta verdadeira por trás da pergunta do preço, que é a que é que me estou comprometendo se perguntar.

A regra por trás de tudo isto

Publique a coisa mais concreta que for verdade. Um preço fixo se o trabalho for fixo. Uma faixa de preços se variar, com a razão pela qual varia. Uma explicação honesta se nenhuma das duas for possível.

O que lhe faz perder trabalho não é um número que o leitor ache alto. É uma página que não responde a nada, de um negócio que parece relutante em dizer.

A equipe Instinctor