Faut-il afficher vos prix sur votre site web ?

C'est la question dont les dirigeants débattent le plus, et le débat se scinde toujours de la même façon. D'un côté, publier ses prix ferait fuir les clients et inviterait les concurrents à casser les prix. De l'autre, les cacher ferait perdre du temps à tout le monde. Les deux camps décrivent quelque chose de réel, et c'est pour cela que le débat ne se règle jamais.

La réponse utile n'est ni oui ni non. C'est que le silence sur le prix est lui-même une réponse, et généralement pas celle que vous vouliez donner.

Ce qui se passe quand il n'y a pas de prix

Un visiteur qui ne trouve pas de prix n'en conclut pas que votre travail est haut de gamme. Il en conclut l'une de ces trois choses : que c'est cher, que c'est compliqué, ou qu'on va lui faire un argumentaire de vente. Les trois vous coûtent la demande, et aucune n'est ce que vous vouliez dire.

Ceux qui risquent le plus de partir sont ceux qui étaient presque prêts à acheter. Quelqu'un qui compare trois entreprises à neuf heures du soir ne va pas envoyer trois e-mails de demande et attendre. Il utilisera les deux qui ont publié quelque chose et passera son chemin devant celle qui n'a rien dit.

Cacher ses prix ne supprime pas la question. Cela la déplace vers un appel téléphonique que beaucoup de gens ne passeront pas.

Quand publier un prix fixe est la bonne idée

Si la prestation est vraiment standard, publiez le chiffre. Une coupe, une vidange, un entretien de chaudière classique, un cours d'une heure. Le prix est le même pour presque tout le monde : le taire ne crée que de la friction.

Publier ici fait plus qu'informer. Cela filtre. Quelqu'un qui voit votre prix et réserve quand même l'a déjà accepté : la conversation commence donc après le passage délicat. Cela vaut plus que la poignée de chasseurs de prix que vous perdez.

Quand une fourchette est la réponse honnête

La plupart des travaux artisanaux ne sont pas standard. Une salle de bains dépend de la pièce, une réfection électrique dépend de la maison, un jardin dépend du terrain. Un chiffre fixe serait un mensonge et un devis est réellement nécessaire.

Une fourchette vaut quand même mieux que le silence. « La plupart des salles de bains que nous posons se situent entre 6 000 $ et 12 000 $, selon le carrelage et selon que la disposition change ou non » dit trois choses utiles au lecteur : à quoi s'attendre en gros, que vous ne le cachez pas, et ce qui fait vraiment varier le coût.

Cette dernière partie est ce qui sépare une fourchette utile d'une fourchette vague. Expliquer ce qui fait bouger le chiffre est ce qui la rend crédible.

L'objection sur les concurrents

La crainte que les concurrents cassent vos prix est réelle mais plus faible qu'elle n'en a l'air. Vos concurrents peuvent déjà savoir ce que vous facturez en demandant un devis, et la plupart l'ont déjà fait. Les seuls vraiment dans le noir, ce sont vos clients.

Le problème plus profond du positionnement face aux concurrents, c'est qu'il fait du prix la seule chose que l'on compare. Si votre page montre le travail, les avis et votre façon réelle de procéder, le chiffre cesse d'être la seule variable. Une page sans prix et sans preuve ne laisse au lecteur d'autre critère que le moins cher, c'est-à-dire le combat que vous voulez le moins mener.

Que faire si vous ne pouvez vraiment pas publier

Certaines prestations ne peuvent vraiment pas porter de chiffre. Dites-le, en une phrase, là où le prix aurait dû figurer.

Expliquez en quoi consiste un devis, combien de temps il prend et s'il coûte quelque chose. « Chaque chantier est différent, nous venons donc d'abord voir. La visite prend une vingtaine de minutes, le devis est gratuit, et vous le recevez par écrit le jour même. » Cela répond à la vraie question sous la question du prix : à quoi est-ce que je m'engage en demandant.

La règle qui sous-tend tout cela

Publiez la chose la plus précise qui soit vraie. Un prix fixe si la prestation est fixe. Une fourchette si elle varie, avec la raison de la variation. Une explication honnête si ni l'un ni l'autre n'est possible.

Ce qui vous fait perdre du travail, ce n'est pas un chiffre que le lecteur juge trop élevé. C'est une page qui ne répond à rien, publiée par une entreprise qui semble réticente à parler.

L'équipe Instinctor