Moet je je prijzen op je website zetten?

Dit is de vraag waar ondernemers het meest over discussiëren, en de discussie verloopt bijna altijd hetzelfde. De ene kant zegt dat prijzen publiceren mensen afschrikt en concurrenten uitnodigt om eronder te gaan zitten. De andere kant zegt dat ze verbergen ieders tijd verspilt. Beide beschrijven iets wat echt is, en daarom komt de discussie nooit tot een einde.

Het bruikbare antwoord is geen ja of nee. Het is dat zwijgen over de prijs zelf een antwoord is, en meestal niet het antwoord dat je bedoelde.

Wat er gebeurt als er geen prijs staat

Een bezoeker die geen prijs kan vinden, concludeert niet dat je werk exclusief is. Hij concludeert een van drie dingen: dat het duur is, dat het ingewikkeld is, of dat hem iets aangesmeerd gaat worden. Alle drie kosten je de aanvraag, en geen ervan was je bedoeling.

Wie het snelst afhaakt, zijn juist de mensen die bijna klaar waren om te kopen. Iemand die om negen uur 's avonds drie bedrijven vergelijkt, gaat geen drie aanvraagmails sturen en wachten. Hij gebruikt de twee die iets hebben gepubliceerd en slaat degene over die dat niet deed.

Prijzen verbergen laat de vraag niet verdwijnen. Het verplaatst de vraag naar een telefoontje dat veel mensen niet gaan plegen.

Wanneer een vaste prijs publiceren juist is

Is het werk echt standaard, publiceer dan het bedrag. Een knipbeurt, een olieverversing, een standaard ketelonderhoud, een les van een uur. De prijs is voor vrijwel iedereen gelijk, dus die achterhouden levert alleen wrijving op.

Publiceren doet hier meer dan informeren. Het filtert. Iemand die je prijs ziet en toch boekt, heeft die al geaccepteerd, dus het gesprek begint voorbij het ongemakkelijke deel. Dat is meer waard dan het handjevol prijsjagers dat je kwijtraakt.

Wanneer een prijsvork het eerlijke antwoord is

Het meeste vakwerk is niet standaard. Een badkamer hangt af van de ruimte, een nieuwe elektrische installatie van het huis, een tuin van de ondergrond. Een vast bedrag zou een leugen zijn en een offerte is echt nodig.

Een prijsvork verslaat nog altijd zwijgen. "De meeste badkamers die wij plaatsen komen uit tussen $6,000 en $12,000, afhankelijk van het tegelwerk en of de indeling verandert" vertelt een lezer drie nuttige dingen: ongeveer wat hij kan verwachten, dat je het niet verbergt, en waar de kosten echt door bepaald worden.

Dat laatste deel onderscheidt een behulpzame prijsvork van een vage. Uitleggen wat het bedrag beweegt, is wat het geloofwaardig maakt.

Het bezwaar over concurrenten

De zorg dat concurrenten onder je prijs gaan zitten is reëel, maar kleiner dan hij aanvoelt. Je concurrenten kunnen nu al achterhalen wat je rekent door een offerte aan te vragen, en de meesten hebben dat al gedaan. Wie echt in het duister tast, zijn je klanten.

Het diepere probleem met prijzen tegen concurrenten is dat het de prijs tot het enige vergelijkingspunt maakt. Laat je pagina het werk zien, de reviews en hoe je de klus echt aanpakt, dan is het bedrag niet langer de enige variabele. Een pagina zonder prijzen en zonder bewijs laat de lezer niets om op te oordelen behalve wie het goedkoopst is, en dat is het gevecht dat je het minst wilt.

Wat te doen als je echt niets kunt publiceren

Sommig werk kan echt geen bedrag dragen. Zeg dat dan, in één zin, op de plek waar de prijs had gestaan.

Leg uit wat een offerte inhoudt, hoe lang het duurt en of het iets kost. "Elke klus is anders, dus we komen eerst kijken. Een bezoek duurt ongeveer twintig minuten, de offerte is gratis en u krijgt hem dezelfde dag op papier." Dat beantwoordt de echte vraag onder de prijsvraag, namelijk: waar bind ik mij aan als ik het vraag.

De regel onder dit alles

Publiceer het meest specifieke dat waar is. Een vaste prijs als het werk vaststaat. Een prijsvork als het varieert, met de reden waarom. Een eerlijke uitleg als geen van beide kan.

Wat je werk kost, is niet een bedrag dat een lezer te hoog vindt. Het is een pagina die niets beantwoordt, van een bedrijf dat het kennelijk liever niet zegt.

Het team van Instinctor