Sollten Sie Ihre Preise auf Ihre Website stellen?

Über diese Frage streiten Inhaber am häufigsten, und der Streit verläuft immer gleich. Die eine Seite sagt, veröffentlichte Preise schrecken ab und laden Mitbewerber ein, Sie zu unterbieten. Die andere sagt, sie zu verschweigen kostet alle Beteiligten Zeit. Beide beschreiben etwas Wahres, deshalb endet der Streit nie.

Die brauchbare Antwort lautet weder ja noch nein. Sie lautet: Schweigen über den Preis ist selbst eine Antwort, und meist nicht die, die Sie geben wollten.

Was passiert, wenn kein Preis dasteht

Ein Besucher, der keinen Preis findet, schließt daraus nicht, dass Ihre Arbeit hochwertig ist. Er schließt eines von drei Dingen: dass es teuer ist, dass es kompliziert ist, oder dass ihm gleich etwas verkauft wird. Alle drei kosten Sie die Anfrage, und keines davon war gemeint.

Am ehesten gehen die, die fast kaufbereit waren. Wer abends um neun drei Betriebe vergleicht, schickt nicht drei Anfragemails und wartet ab. Er nimmt die beiden, die etwas veröffentlicht haben, und überspringt den, der nichts genannt hat.

Preise zu verstecken beseitigt die Frage nicht. Es verlagert sie in ein Telefonat, das viele Menschen nicht führen werden.

Wann ein Festpreis richtig ist

Wenn die Leistung wirklich standardisiert ist, nennen Sie die Zahl. Ein Haarschnitt, ein Ölwechsel, eine normale Heizungswartung, eine Unterrichtsstunde. Der Preis ist für fast alle gleich, ihn zurückzuhalten erzeugt also nur Reibung.

Ein veröffentlichter Preis informiert nicht nur. Er filtert. Wer Ihren Preis sieht und trotzdem bucht, hat ihn bereits akzeptiert, das Gespräch beginnt also hinter dem unangenehmen Teil. Das ist mehr wert als die Handvoll Schnäppchenjäger, die Sie verlieren.

Wann eine Spanne die ehrliche Antwort ist

Die meiste handwerkliche Arbeit ist nicht standardisiert. Ein Bad hängt vom Raum ab, eine Neuverkabelung vom Haus, ein Garten vom Boden. Eine feste Zahl wäre gelogen, und ein Angebot ist tatsächlich nötig.

Eine Spanne schlägt trotzdem das Schweigen. "Die meisten Bäder, die wir einbauen, liegen zwischen $6,000 und $12,000, je nach Fliesen und danach, ob sich der Grundriss ändert" sagt dem Leser drei nützliche Dinge: womit er ungefähr rechnen muss, dass Sie nichts verbergen, und was den Preis tatsächlich treibt.

Der letzte Punkt unterscheidet eine hilfreiche Spanne von einer vagen. Zu erklären, was die Zahl bewegt, macht sie glaubwürdig.

Der Einwand mit den Mitbewerbern

Die Sorge, Mitbewerber könnten Sie unterbieten, ist berechtigt, aber kleiner, als sie sich anfühlt. Ihre Mitbewerber können schon heute herausfinden, was Sie verlangen, indem sie ein Angebot anfordern, und die meisten haben das längst getan. Wirklich im Dunkeln tappen Ihre Kunden.

Das tiefer liegende Problem beim Rechnen gegen Mitbewerber ist, dass dadurch der Preis zum einzigen Vergleichsmaßstab wird. Wenn Ihre Seite die Arbeit zeigt, die Bewertungen und wie Sie tatsächlich vorgehen, hört die Zahl auf, die einzige Variable zu sein. Eine Seite ohne Preise und ohne Belege lässt dem Leser nichts zum Beurteilen außer der Frage, wer am billigsten ist, und das ist der Kampf, den Sie am wenigsten wollen.

Was tun, wenn Sie wirklich nichts nennen können

Manche Arbeiten vertragen wirklich keine Zahl. Sagen Sie das in einem Satz, an der Stelle, an der der Preis gestanden hätte.

Erklären Sie, was ein Angebot umfasst, wie lange es dauert und ob es etwas kostet. "Jeder Auftrag ist anders, deshalb sehen wir ihn uns zuerst an. Der Termin dauert etwa zwanzig Minuten, das Angebot ist kostenlos, und Sie bekommen es noch am selben Tag schriftlich." Damit beantworten Sie die eigentliche Frage hinter der Preisfrage: Worauf lasse ich mich ein, wenn ich frage.

Die Regel hinter alldem

Veröffentlichen Sie das Konkreteste, was zutrifft. Einen Festpreis, wenn die Leistung fest ist. Eine Spanne, wenn sie schwankt, mit dem Grund für die Schwankung. Eine ehrliche Erklärung, wenn beides nicht geht.

Was Sie Aufträge kostet, ist nicht eine Zahl, die ein Leser zu hoch findet. Es ist eine Seite, die nichts beantwortet, von einem Unternehmen, das offenbar ungern etwas sagt.

Das Instinctor-Team